Ростовские риэлторы осваивают рынок ипотечного брокериджа

За последние полтора года несколько крупных ростовских риэлтор­ских компаний заявили о создании подразделений ипотечных консультантов и приступили к продвижению услуг ипотечного консалтинга. Экс­перты считают, что ипотечный брокеридж в России почти не имеет шансов стать самостоятельным бизнесом и останется частью риэлторской деятельности. Причем обязательной ее частью: по мнению аналитиков, риэлторы, которые не имеют в своем штате ипотечных брокеров, со временем вообще уйдут с рынка. Люди, которые уже брали ипотечный кредит, представляют себе какой это сложный и долгий процесс. Сначала надо выбрать банк, а в нем вариант ипотечного кредитования, подходящий лично вам. Затем найти объект недвижимости, на который банк согласится дать кредит. Собрать документы, требуемые банком и правильно их оформить. Их перечень порою состоит из нескольких десятков наименований, а банк часто придирается даже к точкам и запятым. Чтобы сделать правильный выбор, человек должен ориентироваться в ряде юридических и финансовых вопросов и терминов, понимать, в какой валюте выгоднее брать кредит, на что и как начисляется процент, просто уметь «читать» договор. При этом большинство обывателей испытывают страх перед прохождением процедуры банковской проверки.

Риэлторы знают ситуацию изнутри
Специальность ипотечного брокера (ИБ), по признанию опрошенных ДК специалистов в области жилищного кредитования, является новой для российского рынка недвижимости. Первые ИБ появились в нашей стране в последние два-три года, когда более-менее стабильно начал работать институт ипотечного кредитования. ИГОРЬ ЖИГУНОВ, член правления Городского ипотечного банка: «Даже в 2005 г., когда мы начали реализацию системной программы взаимодействия банка с ипотечными брокерами, этот институт был в зачаточном состоянии. Причем во всех городах нашего присутствия мы столкнулись с тем, что первыми и самыми активными участниками этого процесса стали именно риэлторы. В Москве, например, в настоящее время услуги такого рода предлагают порядка 50 компаний. В Ростове-на-Дону в десятке крупнейших агентств недвижимости тоже имеются если не отделы, то специалисты, которые консультируют клиентов по ипотечному кредитованию».

ИВАН ИВАНЕНКО, директор оценочной компании «Квартал-Эксперт» считает, что цифра сильно занижена: «Практика нашей компании показывает, что клиенты приходят не от 10 крупнейших, а от 40-50 агентств».

Эксперты описывают потенциальные масштабы рынка ипотечного брокериджа. В Ростове до 40% всех сделок с недвижимостью за прошедший год составили сделки с использованием заемных средств, количество которых выросло в 4 раза. А в 2007 г. ожидают увеличение количества выданных ипотечных кредитов в 6 раз. Уже сегодня в Ростове более 30 банков предлагают 270 ипотечных программ и не проходит и недели, чтобы не появилась новая. Игроки рынка объясняют, почему именно риэлторские компании первыми обратили внимание на ипотечный брокеридж. «Свои первые сделки с привлечением кредитов для клиента мы совершили в 2003 году, вспоминает ОЛЬГА БЫКОВА, руководитель департамента ипотечного кредитования АН «Дон МТ». Но это была еще псевдоипотека. Инициаторами были не мы клиенты стали спрашивать, как работает ипотека и беремся ли мы за продажу квартир по этой схеме. Это естественно клиенту же не деньги как таковые нужны, а квартира. Кредит есть лишь способ удовлетворения этой по­требности клиента. А значит, вполне логичным является первый визит именно в риэлторское агентство».

Ее поддерживает ЕВГЕНИЙ СОСНИЦКИЙ, директор АН «Титул»: «Ипотечная сделка на сегодняшний день самая сложная из возможных. В ней участвуют покупатель, продавец, банк, риэлтор, страховая компания, оценщики, нотариусы, регистрирующие службы. В некоторых ситуациях требуется даже медицинское освидетельствование, депозитные чеки, а значит, могут участвовать несколько банков. Необходим человек, который бы скоординировал действия всех участников сделки. Логично, что в силу того, что все это крутится вокруг сделки по приобретению недвижимости, риэлтор и берет на себя эти функции».

«Это возможность для риэлтора направить к себе еще один ресурсный поток, замечает управляющий офисом «Риэлти-Ленина» АН «Риэлти» СТАНИ­СЛАВ НОВИ. Раньше было как: нет денег, но есть желание купить квартиру однозначно не наш клиент. Теперь иначе: нет денег, но есть потенциальная возможность взять кредит, человек может стать нашим клиентом. Помогая получить заем, мы приобретаем дополнительного клиента. В принципе, можно склонить человека, имеющего деньги, купить более дорогую квартиру, «с запасом», так сказать, воспользовавшись ипотекой. Но это никогда не являлось целью и тем более приоритетом в работе с клиентами».

ЮЛИЯ МОРОЗОВА, координатор регионального центра по подготовке ипотечных брокеров «Просто ипотека» приводит статистику из мировой практики: «В развитых странах львиная доля ипотечных кредитов выдается при посредничестве ипотечных брокеров. К примеру, в Восточной Европе количество кредитных сделок через брокеров составляет около 30%, в США 60%». Игорь Жигунов утверждает, что о точной доле российских брокеров в общем количестве сделок в силу молодости и незрелости ипотечного брокериджа говорить пока сложно. Первые цифры должны появиться только к концу года.

Иван Иваненко уверен, что это не повод стоять на месте: «Ипотека и вместе с ней ипотечный консалтинг развиваются так стремительно, что если риэлтор сегодня не сможет работать с этим инструментом, завтра он не досчитается клиентов и наверстывать будет поздно».

Ипотечный брокер должен быть независимым
Игроки отмечают, что несмотря на рост числа сделок с участием ипотечных брокеров, большинство заемщиков по-прежнему предпочитают работать напрямую с банками, опасаясь посредников и не веря в их объективность и непредвзятость. Подозрения у потенциальных клиентов, как говорит Иван Иваненко, может вызвать брокер, получающий комиссионные от банка, так как он не ищет наиболее выгодную программу для клиента в других финансовых учреждениях. А консультанты, работающие при риэлторских агентствах, с точки зрения недоверчивого клиента, ограничивают выбор, навязывая квартиры только из своей базы, невольно или преднамеренно завышают стоимость объекта, приобретаемого в кредит, сбывают «залежалый» товар. Риэлторы опровергают оба эти заблуждения.

Станислав Нови: «По какой причине я буду ограничивать выбор квартир? Получается, лучше я не заработаю вообще ничего, чем продам квартиру конкурирующего агентства? Другой разговор, что я не отдам свою базу данных кому-то бесплатно. Это моя интеллектуальная собственность. Но при этом мы благополучно работаем с сотнями других агентств, покупая при необходимости их информацию. Как мы разойдемся между собой это предмет наших переговоров и наработанного делового общения между агентствами».

Евгений Сосницкий уверяет, что ИБ при риэлторских агентствах не зависят и от банков. «Он должен располагать максимально широкой палитрой банковских продуктов и это диктует ему принцип равноудаленности от всех банков. Это сложно, потому что конкуренция между банками жесткая, и ряд банков предлагает брокеру вознаграждение за услуги. Мы постоянно встречаемся с предложениями от некоторых банков платить нам комиссионные. Здесь мы придерживаемся принципиальной позиции: «Если вы высоко оцениваете мою работу, заплатите. Только не мне, а клиенту дайте ему такие условия кредитования, которые он сам, минуя меня, не получит. Тогда у клиента не будет стимула сэкономить на услугах брокера, он будет понимать, за что он платит деньги».

Опрошенные «ДК» эксперты придерживаются этой же позиции. По их утверждениям, большинство банков работают с риэлторами на паритетных началах. «Уже сегодня сертифицированные брокеры получают в банках немало преференций, говорит Юлия Морозова, от отсутствия комиссии за рассмотрение заявки и ведение ссудного счета до понижения процент­ных ставок. Кроме того, ускорен процесс рассмотрения заявки».

Игорь Жигунов объясняет, что банкам это выгодно: «Банк по сути делегирует ипотечным брокерам часть своих функций по предварительной квалификации клиентских заявок, выбору наиболее подходящего для клиента ипотечного продукта, содействия в формировании пакета основных заявительных документов. При этом банк экономит на трудовых затратах и издержках по содержанию собственного штата. Не говоря уже о том, что получает дополнительный приток клиентов. Естественно, при этом банк вводит ряд опций для ИБ». А Ольга Быкова отмечает, что комиссионные предлагают, как правило, те банки, у которых «неинтересные» для клиентов программы.

Станислав Нови объясняет клиентоориентированность ИБ при риэлторских агентствах с меркантильной точки зрения: «У нас в Ростове, да и в России в целом за услуги агентства платит покупатель. В Ростове это 6% от сделки. Естественно, руководствуемся прежде всего его интересами. За помощь в получении ипотечного кредита тоже платит покупатель. Но уже отдельно, потому что это другие гражданско-правовые отношения. Чем больший выбор я предоставлю, тем больше клиентов мне заплатят».

Ипотечные брокеры только начинают вырабатывать общие стандарты
Среди компаний, позиционирующих себя как ипотечные брокеры, идет полемика по поводу того, кем и как должны осуществляться брокерские услуги. Юлия Морозова говорит, что Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров определяет свою профессию так: «Финансовый консультант, который помогает получить наиболее приемлемый вариант кредита. Как и в большинстве развитых стран, российский брокер ни кредитором, ни банкиром, ни риэлтором не является. По классической международной схеме существует всего два вида брокеров. Первые работают с одним крупным банком или кредитором, продают только его продукты и от него же получает комиссионные. Вторые заключают соглашение с несколькими банками, от которых они не зависят и не получают вознаграждения. Им платят только клиенты. Эта схема у нас в России наиболее часто встречается, по этой же схеме работают и ипотечные брокеры при риэлторских компаниях».

В ипотечном консультировании общих стандартов оплаты пока не выработано. В «Риэлти» клиент платит за эту услугу, когда уже выходит на сделку. Градация следующая: за полученный кредит до 500 тыс. руб. 5 тыс. руб., от 500 тыс. до 1 млн 10 тыс. руб., свыше 1 млн 1% от суммы полученного кредита. В «Дон МТ» берут 2% от полученного кредита. В «Титуле» более дифференцированный подход. Первый этап, когда человек узнает, сможет ли он рассчитывать на кредит вообще бесплатный. Второй развернутая консультация, где ему уже подбираются 2-3 подходящие программы, стоит 1000 руб. Третий этап получение разрешения на кредитование 9 тыс. руб. Сопровождение сделки по приобретению квартиры в «Титуле» бесплатное, в другом агент­стве 2 тыс. руб. Сами банкиры считают преждевременным введение каких-то стандартных комиссионных. «Это может быть эффективным, когда этот бизнес будет поставлен на поток, с большим количеством однотипных стандартизированных сделок. Сейчас банки только устанавливают с ипотечными брокерами принципы взаимоотношений, на основе которых это станет возможным», говорит Игорь Жигунов.

Большинство игроков на практике пришли к общему мнению: услуги ИБ надо выделять в отдельную структуру. Ольга Быкова: «Поначалу это были единичные обращения и «вел» таких клиентов один человек и как риэлтор, и как консультант. Сегодня это невозможно. Рынок ипотеки настолько большой и сложный, так быстро развивается, что идеальный брокер должен быть и экономистом-маркетологом ипотечного рынка, и банкиром, определяющим цену риска, и риэлтором, который «чувствует» рынок недвижимости, и имеет большую практику проведения именно ипотечных сделок, и юристом, который разбирается в юридических аспектах ипотечной сделки. Эти функции логично разделять и координировать. Поэтому сейчас у нас уже не просто отдел, а департамент ипотечного кредитования».

Но в вопросе взаимодействия риэлторов и ИБ у экспертов нет единого мнения. В «Риэлти» ипотечные брокеры работают в паре и параллельно с риэлтором. Пока ИБ проверяет платежеспособность клиента и подготавливает документы, риэлтор подбирает и показывает жилье, которое отвечает требованиям покупателя и вписывается в сумму, на которую тот может рассчитывать. Они вместе определяют и возможные сроки проведения сделки. В «Дон МТ» клиент передается риэлтору только тогда, когда кредит уже одобрен. В «Титуле» стремятся к тому, чтобы клиент появлялся в агентстве всего дважды: на консультацию, где ему подбирают кредитный продукт, и на сделку. Все остальные процессы координируются внутри компании.

По признаниям экспертов проблема не столько в организации процессов внутри компании, сколько в квалификации и грамотности ИБ. «Неквалифицированный брокер может не только нанести ущерб клиенту и банку, но и дискредитировать весь институт брокерства, говорит Евгений Сосницкий. Поэтому, оставаясь формально равноудаленным от всех банков, брокер должен ими сертифицироваться и проходить аккредитацию у этих банков. А банковское сообщество должно разработать программы обучения, стандарты, по которым должны работать ИБ, чтобы адекватно продавать банковские продукты и контролировать их деятельность».

Ольга Морозова говорит, что именно эти цели преследует созданный на базе «Титула» региональный центр по подготовке ипотечных брокеров «Просто ипотека», организованный руководством Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров. В центре читают лекции и проводят семинары представители 20 крупнейших банков, предлагающих ипотечные программы. В начале апреля первые сертификаты получили 22 брокера. Евгений Сосницкий подчеркивает, что большинство слушателей представители риэлторских компаний.

«Наша цель не столько обучение, сколько создание системы поддержки профессии, которая выведет ее на цивилизованный уровень, рассказывает Юлия Морозова. Привести ее к единым стандартам, этическим и профессиональным нормам. Их нет до сих пор. Нет законодательного регулирования деятельности ИБ, нет ответственности и контроля. Банки привет­ствуют эти цели и говорят, что если мы их достигнем, то они готовы нашим брокерам из Лиги давать такие скидки, чтобы клиенты шли именно к нам».

8 услуг ипотечного брокера

1. Независимый подбор оптимальной ипотечной программы под индивидуальные условия заемщика.
2. Знакомство заемщика с особенностями процедуры проведения сделки в выбранном ипотечном банке.
3. Первичный андеррайтинг заемщика и его сопровождение.
4. По желанию заемщика оказание помощи в подборе ипотечной квартиры.
5. Помощь в сборе и заполнении полного пакета документов с последующей передачей на рассмотрение в банк.
6. Получение от ипотечного банка одобрения на предоставление ипотечного кредита.
7. Оценка стоимости и помощь в страховании приобретаемого жилья.
8. Консультация и помощь в перекредитовании совершенной ипотечной сделки на более выгодных условиях.

8 причин для обращения к ипотечному брокеру

1. Мне необходима квалифицированная консультация в области ипотечного кредитования.
2. Я хочу подобрать наиболее выгодный варианта ипотечной программы.
3. У меня нестандартная ситуация и я думаю, что не могу рассчитывать на получение ипотечного кредита.
4. Я уже получил кредит и хочу найти объект жилой недвижимости и провести ипотечную сделку.
5. У меня нет времени на организацию и проведение ипотечной сделки.
6. Хочу взять кредит под залог имеющегося в собственности жилья на любые цели.
7. У меня появилась проблема на одном из этапов ипотечной сделки.
8. Мне хотелось бы уменьшить выплаты по уже оформленному ипотечному кредиту.

   Источник: «Деловой квартал».